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技术知识

一刀岂能斩乱麻 制造商决定和代理商分手前建议

  日出日落、四季轮回,这是自然万物的运行规律!利多利空,经济周期,这是人类社会的总体趋势。所以,无论你接不接受,它都会来。具体到工程机械行业,一批制造商和代理商退出也是市场调整之必然。但是,这绝不意味着这个行业没有希望。因此,这一轮的洗牌是为了今后的行业稳健发展,不能因噎废食。

  近几年,代理商的发展很不稳定,这主要和应收账款回款有关,厂商为此闹上法庭或被清退渠道的不在少数。但是,根据笔者亲身经历的案例以及行业的发展实际,但凡在这个过程中过于激烈的举措,随之就是“歼敌一千自损八百”的局面。所以,行业呢厂商关系“断舍离”做不到一刀斩乱麻!

  笔者建议制造商起念,并决定和代理商分手时,是否考虑好以下三个问题?当然,这绝不是说制造商不应该根据自身产业布局调整代理商网络,而是建议应当慎重而全面的妥善解决好这一问题。

  一、客户怎么办?

  客户是制造商发展的源泉,工程机械已经处于充分市场化的阶段,客户的可选余地很大。因此,如何成为客户的优选并提高复销率,无疑不是简单地大打价格战这么简单。客户更多关注谁可以助力其成功,并在非主观因素冲击下可以更有人情味的制造商。

  但是,显然这一点并不被很多制造商过多关注,一旦代理商不能及时回款或代垫,就会采取各种措施强压,甚至解除代理商的经销权。于是乎,这种压力也就通过代理商传导给了客户,一个具有中国特色的催债现状图出现了:制造商催促代理商,代理商催促客户;客户催促发包方或矿主;发包方或矿主再催促业主,除部分恶意逃废债客户外,一旦一个环节问题,这种资金链和清欠链条就会出现连锁违约的问题。但是,无论是中间代理商的苦恼,还是最底层客户的无奈,个别制造商会以合同责任来无视。于是,代理商大面积诉讼、拖车甚至是暴力催债每天都在上演。对于那些倾其所有凑够首付款或部分车款的用户,基本上就是整个家庭破产;对于那些本可以用时间换空间的企业同样也是斩断了再次合作的可能。大家不要忘记了,市场终有回转的一天,一旦经济恢复,那些因为市场原因和经营不善,短时间无法正常履约的客户必然不会再次光顾。因此,债权催收问题表面上看这是代理商的问题,但实际上是代理商所代表的制造商清欠文化和机制问题?这种不考虑客户实际情况,一刀切的施压于代理商,进而迫使代理商大面积催账的行业现状,损害的正是制造商的核心利益

  二、债权怎么办?

  可能大家的第一反应,有代理商啊!有担保人啊!但是,大家再好好想想,代理商再能赚,再运气好,他所赚取的利润能是所有应收账款的全部吗?他的利差能超过制造商吗?不要忘记了,代理商欠付的货款等其他费用主要是终端用户的欠款,大家都在为终端用户的信用买单(个别代理人信用管理不当或其他投资失败因素除外)。实际上这也是为什么无限连带责任在行业肯定不会持续的原因,因为让代理商在完成各种考核任务后才能赚取有限利润的前提下,还要去对应收款款的全部风险埋单,怎能不产生对立情绪?这也是为什么在我国代理商很少能发展为像卡特彼勒家族式代理商的原因?

  回到债权本身,由于代理商和保证人的资产有限,一旦该资产无法覆盖债权,那么只能依靠债权回收来偿还欠款。但问题在于,我们一边把代理商清出渠道,另一方面还让他去清欠,甚至还保全他的账户和资产,代理商拿什么去维护清欠队伍,拿什么去支付不菲的清欠费用,最关键的是,客户清欠时常常会提出设备修缮和售后维护等需求,这时候的代理商名不正言不顺,何以解决客户的问题,又如何让客户放心和心甘情愿的还款呢?

  三、市场怎么办?

  制造商的市场端主要依靠代理商维系,如果接管不利或衔接不当,将导致厂家品牌影响力和渗透力的真空,友商必然乘虚而入。表面上看制造商清退代理商是为了更好的管控市场,但实际上这种接管绝非毕其功于一役。代理商的客户资源是长期深耕细作积累的,不是一个新的代理商就可以接收客户清单那么简单?代理商的人员队伍、网点建设、客户维护都是在和友商血拼中历练出来的,是在和客户长期磨合中总结出来的,更多是一种软实力和品牌影响力,是一种信任的纽带。所以,代理商虽然并不不可替换,但也绝不是可以随意替换的!这方面不得不再次强调卡特彼勒的经营理念,“在经营状况好时,不为短期利益而绕过伙伴;在经营状况差时,也不为避免损失而做有损于伙伴的事。”为此,卡特彼勒始终秉持与代理商共进退的理念,每次面临困难的时候卡特彼勒清醒地意识到,这不是代理商的错误,而是企业自身缺少竞争力造成的。因此,不应该由代理来承受他们的困难和压力。作为制造商应该承受更多的责任。从战略上来看,这种作法是明智和合适的,但在当时确是一种痛苦的经历。付出这样的代价,其所得是在全球范围内没有一个代理离开。作为一个长远的战略目标,卡特彼勒清楚地认识到,如果让其他竞争对手占据了已有的市场,要收回失地,则将付出五倍以上的代价。因此,当行业复苏时,卡特彼勒当年的代价获得了收效。以墨西哥市场为例,最艰难的日子里,卡特彼勒的五个代理都保存了下来,作为这一地区同类企业中惟一保存下来的代理商,在经济复苏后立即得到了大部分生意。

  因此,当制造商决定和代理商分手时,提请认真考虑下以上三个问题,也许我们和代理商分手时的方式方法会更加符合企业长远利益!

  作者简介:任立华,男,1983年生,山东大学法学硕士,宁夏兴业律师事务所副主任、高级合伙人律师,宁夏青联委员,民主建国会会员、工程机械法律服务中心主任,银川市优秀律师,中阿博览会专家律师,零壹租赁专栏作者、无讼阅读作者。微信号:497036995。

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